株式会社SoLabo

諦めていた顧問料と契約料の未払金を解決へ

株式会社SoLaboは、全国の事業者に向け、資金調達支援や補助金申請支援を提供するほか、自ら税理士法人も運営する組織です。多くの企業と向き合う中で、同社が長年抱えていたのが「売掛金の未回収」という問題でした。未払金の発生源は大きく2つあり、単発のコンサルティングによる融資支援や補助金支援（ショット案件）と、税務顧問料（サブスク型）です。同社にとってコストでしかなかった回収業務や、暗黙的に放置されてきた未払金が構造的に解決できなかった理由に触れながら、「OneNegotiation（ワンネゴ）」導入により、どう解決に向きあったかをワンネゴ提供企業AtoJの冨田が伺います。

会社概要

事業内容：資金調達サポート/補助金申請サポート/法人・士業提携/Web制作・運営・管理/Webマーケティング/シェアオフィス/AI・クラウド会計活用支援/AI-OCR/記帳・経理/TAX GROUPの運営

本社所在地：〒151-0051東京都渋谷区千駄ヶ谷5-27-5リンクスクエア新宿16F

資本金：1億2,584万円（資本準備金含む）

従業員数：72名（2026年4月時点 ）

関連法人：税理士法人SoLabo

公式サイト:https://so-labo.co.jp

「未払金は“仕方ない”ではない」─SoLaboが抱えていた構造的な課題

4万、5万が3ヶ月、半年…と蓄積していった顧問料や契約料の未払金

対談に応じた同社代表の田原氏は、未払金の実態をこう振り返ります。「ショットの売上を請求したときに払わない人が一定数いるんですよ。あと一回限りの付き合いだと、そのままフェードアウトするケースも多い」。顧問料では「4万、5万円が3ヶ月、半年みたいなのも結構ある」。一件あたりは小さいが、蓄積すると無視できない規模になっていました。「2年半ぶんくらい溜まって、下手したら200件くらいある」。暗黙的に許容するしかない”少額・分散・大量”に発生した未払金が蓄積してキャッシュが減少していったと言います。

なぜ未払金は放置されるのか〜誰かが”損をするしかない”構造的な課題

未払金は悪質な顧客による売上の取りこぼしでは終わりません。「（回収を）弁護士に頼むと、チャレンジだけで5〜6万円。失敗したらマイナス。時間の無駄じゃんって思ってた」と田原氏は話します。かといってフロントが回収業務にあたれば売上機会の損失につながり、管理部が回収しようとすると疲弊することになります。いずれも回収は合理的ではないため、経営的にはキャッシュが減り、組織の生産性を毀損しかねないという、三方損の状態を引き起こします。

「回収業務が消えた」──ワンネゴ導入で起きた組織変化

ワンネゴの価値は”誰も損な役割を引き受けなくていい選択肢”を作れること

同社はワンネゴを導入してまだ間もない段階ですが、2ヶ月間で既に具体的な成果も出せています。「10％ぐらいと思っていたから、35％の解決ってすごいじゃないですか」と田原氏は声を弾ませます。この数字のポイントは”ゼロだったものがキャッシュ化した”ことにあり「140万円は補助金が1件受かったみたいな感覚ですね」。誰かが損を引き受ける構造だった回収業務から、ワンネゴが新しい選択肢を作り「めっちゃいいです」と率直な感想を聞くこともできました。

管理部が”プロフィットセンター化”

回収したキャッシュはそもそも既存売上なので、新規営業ゼロ、人件費の追加ゼロ、利益率ほぼ100％の収益と言えます。またワンネゴ導入で重要なのは、管理部が収益貢献している状態に組織が変化したことです。「未払金があるからワンネゴで解決してきます！」と管理部から声が上がりキャッシュ化できるようになれば、売上に貢献できるプロフィットセンターと化し、社内のモチベーションアップにもつながるのではと同氏は期待します。仮に回収できなかったとしても、ワンネゴで解決を試みた履歴が客観的な根拠となり、損金処理の合理性も担保できます。

SaaSとしてのワンネゴの操作性やフィードバックの構造

現場の評価は「申し込みボタンを押すだけ。簡単だった」と田原氏は話します。複雑な仕組みのない設計やシンプルな操作性は、ワンネゴがこだわった点です。回収で懸念される顧客との関係悪化についても、話し合いがベースの「解決」を前提にしたプロダクトなので、関係の維持に配慮した設計となっています。「ワンネゴに改善要望を出したら、ちゃんと直る」ーBtoB特有の複雑な要件も、選択肢の柔軟性や証憑としての利用など、実運用の中でフィードバックした点がアップデートされたことも、他のSaaSプロダクトに比べて評価が高く、申立てを受ける側にも配慮している点もワンネゴの良さだと話します。

ワンネゴが効く3つのユースケース

税理士事務所：運用ルール化で解決へ！

同社のような税理士事務所は、ワンネゴ導入の親和性が最も高い領域です。サブスク（顧問料）とショットの両方がある場合、前述のように未払金が構造的に発生することがあるでしょう。また長い関係性のある顧問先に対しては「今は乗り越えたいですよね」という気持ちが生じ、督促に踏み切れない業界特性もあると田原氏は話します。顧問料は2、3か月待って、回収できなければワンネゴで送るという運用ルールを設けるのもおすすめだとアドバイスします。「ショット売上の未払いがあればためらわずにワンネゴでチャレンジしてみて。サブスクに関しては少量から使ってみては」。実際にワンネゴ導入企業の中には、契約を続けながら顧客が対話による未払金の解決に応じるケースや、解決後に解消していた契約が復活したという例も多く発生しています。

上場準備企業・管理部：損金計上にワンネゴが使える！

ワンネゴが効く2つめのセグメントは、上場企業や上場を準備する企業です。ポイントは会計処理にあると田原氏は話します。監査上の論点になる売掛金の未回収について「ワンネゴを使えば、損金計上の恣意性が入りにくい」という点や、回収のプロセスが履歴として残る点にも合理性があることが理由です。もちろん、プロセスを標準化することで管理部の負担軽減にもつながると言います。

事業会社（特にショット型ビジネス）：キャッシュフロー改善！

コンサルや制作会社、ITなどの未払金について「ショット売上が高い企業や組織はワンネゴをやったほうがいい」と田原氏はコメントします。一回きりの契約の場合、継続的に契約があるサブスクと違い、未払金のリスクが高く「回収にフロントの時間使うのはマジで損」だと話します。

 共通する導入判断軸

セグメントに関わらず、以下に当てはまるなら、ワンネゴを検討すべきだと田原氏はコメントします。

• 未払金が“多少ある”
• 回収を後回しにしている
• 社内で誰かが疲弊している
• 回収コストが見合っていない
  

税理士さんはまずワンネゴを自分たちで使ってみましょうよ」と田原氏は提案します。「回収にエースが当たるのはもったいないし、売掛金があるなら使ってみて」。税理士が自社課題を解決できたら、同じように未払金のある顧問先の事業会社や上場会社、上場準備会社に成功体験をシェアすることで信頼度や顧客満足度を高められると言葉に力を込めます。